Jean est une personne d’une gentillesse rare et d’un dévouement impressionnant.

Malheureusement, ses valeurs et ses compétences n’ont pas suffit à faire prospérer son entreprise lorsqu’il s’est mis à son compte.

Depuis un an, Jean est en redressement judiciaire et sa survie professionnelle est soumise au bon vouloir d’un juge, d’un mandataire judiciaire et de créanciers.

Vendredi 18 novembre, le juge avertit Jean de « sauver les meubles » car la liquidation judiciaire va être prononcée. Jean m’appelle inquiet pour avoir la conduite à tenir surtout que mardi, un acquéreur se présentera pour acheter son fonds de commerce. Je rassure Jean et nous prenons rendez-vous pour lundi soir pour préparer le rendez-vous de mardi.

Je précise que Jean sait que je pratique des séances de coaching et sa confiance m’est acquise.

Lundi soir je retrouve Jean dans ses locaux et je lui propose de se projeter dans l’avenir. Nous jouons à l’avance la situation de demain. Je prends la place du futur acquéreur tantôt enjoué, tantôt très désagréable pour que Jean puisse savoir faire face aux différents scenarii possibles.

Il a aussi fallu établir le prix. S’il vend son fonds de commerce 170.000 €, il est sauvé mais le futur acquéreur, appuyé par les recherches d’un agent immobilier est informé de la situation très précaire de Jean.

Nous travaillons aussi sur ce chiffre en rejouant la visite avec des offres de prix différentes.

Je finis par lui demander quel est le principal inconvénient : « c’est la liquidation judiciaire. »

Nous avons donc fait comme s’il n’était pas en liquidation judiciaire et il a établi le vrai prix de son fonds : 300.000 €.

Et je lui tiens le discours suivant : « puisque ton fonds vaut 300.000 € et que l’acquéreur le sait, il exigera une décote pour se sentir en position de force. Nous appliquons donc d’office une décote pour arriver à la somme de 240.000 € en lui imposant de prendre les frais d’acte à sa charge.

Nous avons donc rejoué cet événement pour lui donner de la consistance et, à Jean, de la contenance.

Ensuite, je pouvais lui faire écraser une croyance limitante.

Exemple : Ecraser : « mon fonds de commerce ne vaut plus rien » et le remplacer par « mon fonds de commerce vaut 240.000 € »

Ayant déjà fait usage du « comme si » en ancrant un souvenir dans le futur, en scénarisant le rendez-vous du lendemain, la croyance limitante ne l’effleurait même plus.

Je me suis aussi beaucoup servi del’écologie de son Etat Désiré : vendre son fonds de commerce 240.000 € ne représente que des avantages (je l’ai questionné à ce propos et je les lui ai fait énumérer et noter) et aucun inconvénient (je l’ai questionné à ce propos aussi.) Cela a permis de rendre Jean beaucoup plus déterminé, de transformer ce rendez-vous subi en un objectif personnel : Vendre mon fonds de commerce demain à 240.000 €. Je lui ai proposé aussi de l’écrire. Depuis le début, il prenait des notes pour être sûr de ce qu’il allait dire.

(Ecrire, c’est prendre pour acquis, cela renforce la motivation. C’est ma croyance, je vous le concède bien volontiers.)

Comme Jean craint d’être inquiet que je ne sois pas là et d’avoir une parole malheureuse, je lui propose une technique s’il souhaite être dans un sentiment de confiance et de sécurité.

Il accepte et je lui demande de faire appel à une situation où il se sent en confiance et en sécurité : « lorsque ma fille doit aller se coucher, je la prends dans mes bras depuis le divan et je la porte à l’étage jusque dans son lit. Au moment où elle est dans mes bras, je me sens parfaitement en confiance et en sécurité. »

Je vérifie l’écologie de ce sentiment pour le rendez-vous de demain et Jean répond favorablement. Je lui propose aussi de choisir un geste simple qu’il utilisera à un certain moment de la technique.

Je lui propose de revivre cet événement et au fur et à mesure, je lui demande de décrire ce qu’il voit, entend, sent et ressent pour amplifier sa sensation

« Et maintenant, si tu refais ce geste comment te sens-tu ?

_ Bien ?! Très bien ! En confiance et en sécurité ! » Et il souriait en refaisant le geste !

Et demain, lors de ton rendez-vous ?

_ En confiance et en sécurité !

Et combien vas-tu vendre ton fonds ?

_ 240.000 € … avec les frais d’acte !! »

J’ai félicité Jean pour son application et sa détermination.

Et le lendemain, Jean si réservé, si doux m’a téléphoné de bonne heure pour me dire qu’il était dans une forme du tonnerre, qu’il avait rangé tous ces locaux (appropriation du terrain) et qu’il attendait les deux affairistes de pied ferme … en confiance et en sécurité.

Lorsque les deux personnes se sont présentées, il n’a pas cillé et les a laissé parler (je me suis laissé dire que l’un deux se mit à porter des oreilles de Mickey subitement.)

Après la visite des lieux, Jean les a accompagné jusqu’à son bureau (là où avait eu lieu la technique et comme cela avait été prévu) … et a tout bonnement refusé de négocier, qu’il avait beaucoup réfléchi la veille, que son prix était juste, etc.

Les deux compères ont bien tenté de l’ébranler mais Jean resta inflexible même sur les frais d’acte !

Médusés mais convaincus, ils acceptèrent l’offre de Jean qui, à l’heure actuelle fait encore des bonds dans son bureau !